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In kaum einem anderen Beruf liegen Erfolg und Misserfolg so dicht beieinander wie im Verkauf. Abschlusstechniken allein reichen nicht aus, um ein Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen. Der erfolgreiche Abschluss ist vielmehr eine logische Konsequenz der professionellen Gestaltung des gesamten Verkaufsvorgangs. Dieses Buch zeigt erstmals den in 12 Phasen aufgegliederten Ablauf des professionellen Verkaufsgesprächs mit seiner logischen und chronologischen Struktur. Alle Phasen sind von Bedeutung für den letztendlichen Verkaufserfolg. Ein übersichtlicher Aufbau sowie viele nachvollziehbare, leicht anwendbare Tipps und Beispiele helfen bei der Umsetzung in die Praxis. Das Buch ist ideal für Newcomer im Bereich Verkaufen und ebenso lesenswert für jeden, der neue Impulse gewinnen möchte.Verkäufer haben es schwer. Gerade zurzeit. Auf den Märkten herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb. Um so wichtiger wird es, bei der Betreuung des Kunden nichts falsch zu machen. Scherer gliedert das Verkaufsgespräch in zwölf Abschnitte und erläutert, was man in jeder Phase beachten sollte, um erfolgreich zu sein. Ganz bewusst geht er nicht nur auf die Bedürfnisse von blutigen Anfängern ein. "Sie werden merken, dass Sie schon einiges wissen, es manchmal jedoch noch an der Umsetzung hapert, oder dass Sie vieles schon unbewußt anwenden", erklärt er. Dieses Wissen bewusst zu machen und auszubauen erhöhe, so versichert er, die Erfolgsquote.
In einfacher, anschaulicherer Sprache und mit vielen Checklisten führt Scherer seine Leser Schritt für Schritt voran. Er gibt Hinweise für die Gesprächsvorbereitung, die Gesprächsstrategie und den Kundennutzen, leitet aber auch dazu an, vor dem Kundenbesuch Eigenmotivation und Selbstverständnis zu optimieren. Anschließend gibt es Kleidungstipps und Hilfen zum effektiven Gesprächseinstieg. Hilfreich sind auch Scherers Erklärungen, wie man durch geschickte Fragen eine Bedarfsanalyse des Kunden vornimmt, bevor man ihn mit Angeboten überhäuft: "Um ihm genau das anzubieten, was ihn zufrieden stellt, müssen Sie schließlich erst einmal wissen, was er wirklich braucht." Gutes Zuhören ist, so betont Scherer, im Verkauf genauso wichtig wie gutes Reden.
Aber was ist, wenn der Kunde noch schwankt oder knallhart verhandelt? Ein wichtiges Kapitel ist, wie man mit dem "Ja, aber..." umgeht. Und wie man anschließend gekonnt den Preis verhandelt. Auch wenn man es mit einem "Geiz-ist-geil"-Kunden zu tun hat, der im Internet längst die Preise verglichen hat und nicht machbare Nachlässe fordert. Denn mit diesem Typus haben Verkäufer es inzwischen öfter zu tun. --Sylvia Englert
