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Vertrieb und Marketing bilden in jedem Unternehmen die Schnittstellen zum Marktgeschehen. Man könnte auch sagen: Hier sitzt das Schwungrad, das von außen sichtbar wird. Gestört im Antrieb wird es von vielerlei Faktoren: anspruchsvolle und aktive Kunden, eine Fülle von Normen und Regeln sowie komplexe Prozesse wie die Globalisierung. Ständig wandeln sich Marketingsituationen, die Dynamik und Hektik des Tagesgeschehens gehen an die Belastungsgrenzen der Systeme innerhalb eines Unternehmens. Hier die Balance zu halten, ist zweifellos eine Herausforderung und heutzutage die zentrale Aufgabe im Marketing.
Genau hier, und das arbeitet der Autor vorbildlich heraus, setzt das Konzept der Balanced Scorecard an. Mit ihr sollen Unternehmensziele in Form von Kennzahlen abgebildet werden. Dabei gilt es nicht nur, Gewinn und Profit zu sichern, sondern auch Kundensicht, interne Lern- und Gestaltungsprozesse sowie Entwicklungspotenzial zu integrieren. Zum Schluss soll ein angepasstes Modell moderner Unternehmenssteuerung greifen.
Andreas Preißner ist ein kompetenter Autor, auch im vorliegenden Fall. Er theoretisiert nicht zu viel, sondern sucht die praktischen Gestaltungsräume. Allein im Bereich Vertrieb formuliert er 14 Kennzahlen -- vom Auftragseingang über die Außendienstprofitabilität bis hin zum Sales Mix. Jede dieser Kennzahlen wird eingehend beschrieben: Definition, Einsatz, Erläuterungen sowie ein anschauliches Beispiel. Jede Kenngröße ist übersichtlich in einer Tabelle angelegt. Der Leser findet alle Informationen sehr zügig. Die Erläuterung sind kompakt und verständlich.
Fazit: ein mustergültiges Beispiel für ein aktuelles Fachbuch, das Ross und Reiter nennt. Das ist bei Büchern über Balanced Scorecard leider sonst nicht immer der Fall. --Peter Felixberger
